藥融會第161期專享會嘉賓：王亞鋒 復星醫藥科麟加納尼日利亞公司董事總經理

 

復星醫藥在非洲的業務其實已經存在很久了，大規模產品進入是通過國際援助抗瘧疾開始，2010年開始成立子公司和辦事處，覆蓋部分法語和英語區國家，2017年收購了一家總部位于法國，業務覆蓋部分法語區非洲國家，TRIDEMpharma，助力我們在非洲私立市場進一步打開局面，所以業務存在主要通過這兩家公司實現，公立，私立銷售相結合，學術推廣+本地分銷，地推人員超過800人，也是希望借助這個模式吸引更多的中國優質企業合作，筑巢引鳳，打造中國優質產品出海窗口。

尼國市場2018年醫藥銷售規模大概6.6億美金，相比2015年有一定萎縮，但是16年后在逐步回升，也是在此期間該國發生了貨幣貶值100+%的情況，給很多公司造成巨大損失，現在市場還是處于回調階段，一個明顯的上升期，尼國也有一些華人工業園，但是在規模上不是很大。

對我們中國藥企利好的是，藥品銷售里超過80%都是普藥和非處方藥，有很大操作空間?？傮w醫療支出水平偏低，政府支持薄弱。本土制藥企業雖號稱128家，但多家處于破產邊緣，藥品在醫療健康領域支出只占了0.4%，上升潛力巨大，醫藥市場在尼算是低毛利，大體量，高潛力的局面。

另外要考慮到他們港口和海關工作效率低下，腐敗嚴重，滯港費經常發生，原料藥全是進口的，我覺得在尼還是比較有市場的，基本來自中國和印度，而且尼海關比較喜歡事后算賬，經常開出大額罰單給進口商。

藥品準入參考WHO體系，這也是非洲大部分國家常用的，理論上接近國際標準，文件一定要CTD格式。但是操作起來彈性大，藥監局NAFDAC經常出現文件遺失情況，流程也比較復雜，所以說注冊難度現在越來越高了，時間成本越來越大，建議國內廠家還是要有正規CTD格式文件，驗廠也要嚴肅對待，這也是我們在引進中國產品存在的一個痛點和難點，市場碎片化，要求國際化，利潤邊緣化。

流通中不存在GDP概念，政府也沒有限定配送商，基本是誰都可以配送，有少數幾個大型分銷商，加價在5-10%，如果是自己進口的毛利會更高。一般私立市場回款周期在0-3個月，政府機構較長，藥店采購渠道也比較復雜，設施簡陋，少有一些標準化連鎖藥店，采購配送周期也比較常，少則兩天，多則永遠。市場主要競爭對手就是印度廠家了，他們非常“靈活”，對GMP理解“深刻”，善于市場推廣，有的產品低價到難以想象。

全球經濟浪潮也推動了尼經濟和政治的發展，當局也在不斷優化政府工作效率，雖然進展緩慢。大多非洲政府對于本地制造業的扶持在口號上最多，政策文件上也有，但是實際操作困難重重，特別涉及到各行政部門審批，想要落到實處需要企業因地制宜。另外從業務發展來說，尼也是覆蓋西非共同體比較好的國家，對周邊市場出口較多。在藥品價格上，政府對藥價不做直接調控，主要取決于市場自我調節。在政府機構招投標中，理論上接受采購管理局監管的，但主要聯邦系統和州立系統有各自的系統，相對獨立，需要供應商針對各機構建立關系。根據BMI的意見，尼還是屬于風險偏高，但回報不確定性大的國家，中國的集中采購和這邊有相似之處，很多藥品是聯邦集中采購的，然后配送各級機構。更多藥品是機構自主采購的，尼日利亞國情復雜，州立的和中央政府的一般附屬兩個系統，每個州的情況也不一樣，和印度很像，在尼以及非洲很多國家，人治大于法治，需要對本地風情有較深理解才行。市場潛力很大，但是風險也不小。有些朋友關心的關于國際招標流程，嚴格來說不是與WHO直接合作，而是產品或生產線通過WHO認證。任何企業都可以申請過WHO認證，通過WHO認證后就有資格進入國際標單供應商資格，一些NGO比如USAID，UNCIF，克林頓基金會等，他們會委托第三方采購代理，在一些通過國際認證的供應商中要求投標，中標后無償捐贈給一些國家，關于在尼推廣中國產品遇到的主要挑戰，一個是很多優質的中國產品廠家對非洲關注度不足，在各環節支持很弱，另一個是本地品牌推廣比較困難，面臨來自各方的競爭，推廣投入較大，品牌認可需要時間。我們現在也開始從印度和歐美找供應商，主要他們資料齊全。中國的企業關注非洲的不少，真正愿意投入的不多，還是以貿易為主，中國的好產品很多沒有注冊文件，企業在注冊上支持力度很小，或者在價格上較高，但是投入支持上又不足。這個市場就是這樣要么就高毛利高推廣投入，要么就要做低毛利底市場投入。注冊流程一般是提交CTD文件預審，行政文件公正，樣品進口許可，實驗室檢測樣品，文件總體過會，最后通過、處方藥主要還是在醫院推廣，競爭對手還是以印度為主，主要看哪一類產品。

2018年處方藥銷售3.8億美金，拉各斯有個藥品批發市場，混亂無序，法語區數據會比較準確，英語區全靠猜，法語區是比較嚴謹的分銷體制，一切都在政府管理之下，價格和毛利都是規定好的，學術推廣還是以國際大藥企為首，水平還是不錯的，印度推廣還是帶金多，主要形式也是科室會，學術研討會，組織旅游等等，這邊推廣成本也很高，每個醫藥代表要配車補油，薪水也不低，注冊周期主要看人，不看制度。

希望能一起開拓非洲市場，能有更多的中國企業參與進來，加大投入，為中國制造正名。
 

歡迎關注藥融圈官網
www.mondoculto.com