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API/CXO企業家對話：內卷與出路
金秋送爽，姑蘇臺上話創新。
在貿易摩擦、疫情和醫?？刭M的大背景下，醫藥從業者著實不易。內卷、寒氣成為了年度關鍵詞。對于藥企來說，如何形成差異化，需要盡快擺脫舊有思考模式的束縛，用新的思維邏輯框架來重新審視企業未來的發展戰略。
集采中標后制劑銷售策略如何制定？原料藥制劑全產業鏈如何發展？制劑國際化發展戰略有哪些經驗？原料藥企/CXO的差異化戰略有哪些？
為了尋找這個答案，2022年9月8日藥融圈在蘇州舉辦了《第三屆中國制藥企業家年會》，邀請諸多國內上市藥企的企業家和具有行業影響力的意見領袖就當前行業發展趨勢、企業轉型熱點、難點問題進行深入探討，同時還將開放舞臺，讓企業大聲說出自己的合作需求。
*本文內容未經嘉賓確認，以現場嘉賓分享為準
大咖云集 · 共論風云
主持人開場致辭
譚滿芳 杭州明月，董事長
BCPM戰略重磅發布
王 波 享融科技，董事長
耿鴻武 清華大學老科協醫療健康研究中心，執行副主任
隨著國內“4+7”帶量采購的實施，使得仿制藥企業的生存法則轉為“成本控制為王”，集制劑和原料藥為一體的企業能夠憑借成本上的優勢，以價換量，對原料藥向制劑轉型以及具有原料藥競爭優勢的制劑企業有利，同時制劑的價格競爭更加激烈。
如何制定銷售策略對于藥企來說，非常重要。
清華大學老科協醫療健康研究中心執行副主任耿鴻武老師為我們做了《集采中標后制劑銷售策略分析》的深度演講。耿老師認為應對集采“營銷變革”有效動作有4個：
1、以醫生為重點轉為準入為重點；
2、產品分銷確定不同的推廣方式；
3、市場推廣活動代替帶金銷售；
4、開發院外市場利用處方流轉平臺；
印度制劑國際化經驗
Dr. Satheesh Dr. Reddy's，中國區總經理
Dr. Reddy's中國區總經理Mr. Satheesh（沙伊斯先生）分享了《印度制劑國際化經驗》，沙伊斯先生認為印度之所以國際化成功，主要得益于：
全球布局研發中心，不同的國家/地區研發中心負責不同的版塊。每個國家品種選擇要有特色，了解當地患者的藥物需求后再做布局。比如Dr. Reddy's在每個國家或者地區的產品布局也不一樣，在俄羅斯主要是抗過敏藥、頭痛；在中國主要布局抗腫瘤、精神科；南非布局糖尿病、精神科等。全球布局工廠，負責不同的領域。不同的國家，臨床注冊要求不一樣，一定要了解目標國家的要求。
國際化，要做到人才本地化。Dr. Reddy's的2.4萬員工來自48個國家，中國有350人，只有6個人是外國人，其余都是中國人。此外還需要積極的去并購工廠和產品管線License in，同時注重知識產權和專利。沙伊斯先生還表示中國的新藥比印度做得好，但是針對國外市場經驗并不足，所以和印度藥企合作潛力很大。
今天在座的有許多上市藥企的董事長，CEO。企業可以上市，勢必也是經過了千錘百煉，業務過硬，財務過硬，發展規劃清晰，才得到資本市場的認可。對話董事長環節，邀請了幾家在業務發展布局上高度重視全產業鏈發展的企業董事長，探討“原料藥制劑全產業鏈發展”。
對話董事長：原料藥制劑全產業鏈發展
王 波 享融科技，董事長（主持人）
徐 俊 正濟藥業，董事長
邱家軍 國邦藥業，董事長
朱勇剛 圣達生物，董事長
錢祥云 富士萊，董事長
核心觀點如下：
產品立項多維度考慮，產品選擇是一個科學決策過程，選擇產品的動機是未滿足的需求。
仿制藥是一個成本的競爭，MAH政策下，上下游可以建立起產連體。
產業鏈延伸，要從經濟角度來考慮，原料藥企首先要把原料藥做好，再考慮和專業的制劑研發開拓能力的企業合作。
API制劑一體化，要分情況。讓下游享受你規?；睦?，不要想著都獨占。維護產業的合理利益，而不是相背的惡性競爭，規?；茈y形成時候，可以考慮去做延伸，需要區別對待。
全能的企業很少，合作形成穩定的群體，原料藥企可以通過股權合作方式，向下游延伸到制劑的戰略布局。
雷繼鋒 上海安必生，董事長&總經理
做仿制藥要看全球，面向國際市場，仿制藥不是在某一個國家發展，而是在一個大的市場。
中國的仿制藥市場非常大，機會其實非常大，廣大農村或者偏遠地區患者其實還不一定能享用最新的仿制藥，真正享用藥的可能就是3-4億人。專利過期的新的仿制藥如高血壓（藥）、哮喘（藥）等，讓農村廣大患者使用（上），市場可能翻幾番。
中國如果能把中間體、原料藥和制劑串在一起，完全可以去和印度競爭。而集采主要是拼成本，把仿制藥當成一個商品。
郭曉迪 華海藥業，首席科學家&制劑研究院院長
普通仿制藥產品競爭很慘烈，在美國長期沒有仿制藥的，脂質體、微球等這些領域還有很大機會。普通首仿，需要產業鏈完整，供應鏈能很順利的安排好，才能有機會去競爭。
FDA鼓勵仿制藥申報，速度加快，印度公司（產品）大規模進入美國，價格下降，市場競爭激烈。
制劑成本大致相差不大，除了人工費，主要看API成本，API成本有優勢，對于制劑很有優勢。華海未來會沿著API有優勢的去打。在高端制劑這塊，還會在美國和歐洲，與印度競爭。
秦 勇 燃點醫藥，創始人&CEO
選項立項首先要基于團隊擅長的，有人能做成的品種；從市場需求角度，基于未滿足的臨床需求；從大數據來看，有一定壁壘的品種；從銷售角度來看，通過一線銷售反饋過的信息，結合起來看哪些品種值得去做。
戰略復盤：皓元醫藥全產業鏈布局策略
鄭保富 皓元醫藥，董事長
發展戰略：
1、提升創新研發驅動力，做深特色技術平臺，打造核心技術的競爭壁壘。
2、提升技術團隊軟實力，構建高層次人才梯隊，助推公司高質量發展。
3、提升項目全產鏈承接力，延展產品線，加強縱深布局，一體化高效客戶服務全球。
4、提升商務拓展持久力，增強全球化的銷售網絡，打造極具影響力的品牌。
5、提升前沿領域布局力，加速生物大分子等研發管線的開發，拓展業務邊際。
由于受市場各方面的因素影響，短期內海外CXO產能向國內轉移的趨勢依舊，這也成為我國CXO行業快速發展的核心驅動之一。隨著海外的去中國化進程加劇，現在已在高臺上的CXO企業后續將如何布局發展，如何形成自身的技術壁壘從眾多公司中脫穎而出，如何保持業務和利潤的高增長，這些都是圍繞在CXO企業身邊的疑問。今天請到幾位已經具有一定規模和知名度的CXO企業的董事長來進行對話：
大話C游
王 波 享融科技，董事長（主持人）
葛建利 誠達藥業，董事長
萬建勝 宣泰醫藥，董事長
程志剛 亨迪藥業，董事長
鄭保富 皓元醫藥，董事長
避開靠低成本、靠規模競爭的賽道，去做靠技術創新、靠速度領先的產品。CXO服務以解決問題角度來對待客戶，用硬件和經驗來賦能客戶。服務高端客戶，一定要學習世界500強，始終堅持質量為先。業務的競爭優勢不僅體現在產品的合成難度和新穎性，也體現在產品品類的豐富程度和跟隨藥物研發趨勢快速更新的能力。
CXO產業鏈要靠強大的研發團隊，才能接單，完成客戶任務，人才建設非常重要。隨著藥物分子結構日益復雜，醫藥行業的研發投入持續加大。制藥企業對CDMO企業的工藝研發能力和速度提出了更高的要求。CXO需要以客戶需求為導向，不斷進行創新研發。CXO企業要深刻理解和把握科學研究的前沿進展和新藥研發領域的最新動向，布局前瞻性研究和項目儲備開發，才能應對行業的快速發展。
總的來說，CXO不能抄作業，根據自己情況來選擇發展模式。
多功能原料藥車間設計思路及安全環?？刂撇呗?br style="margin: 0px; padding: 0px; outline: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important;" /> 劉萬斌 六合工程，總經理
CXO企業也都是各自差異化的發展，各有特色。除了差異化發展之外，作為CXO企業來說，安全生產和按時交付也是服務標準之一，尤其是CDMO企業，快速的生產切換和安全環保是業務的保障。
針對車間如何設計和布局，安環如何控制，我們今天請到了浙江六合工程劉萬斌總經理來為我們做專業的分享。劉總認為，智能制造目標不是自動化，而是要用自動化、信息化、數字化的手段解決生產中安全、環保、GMP控制的難點問題，在這個基礎上實現智能化，這是一個循序漸進的艱難歷程。走到智能化階段系統能自主發現問題，找到問題根本，提出改善建議。從而提高產品附加值，降低產品成本，提高科技含量。
晚宴現場 · 向光而生
本次我們舉行的企業家年會，匯集了來自原料藥企業、仿制藥企業、CXO企業的各位行業同仁，從當前的熱點難點和實操角度對MAH 制度、原料藥制劑一體化、CXO以及藥企特色發展幾個方面展開了深入的探討。
總的來說，政策在變化，技術在升級，市場在細分，企業的發展一定要根據自身情況，及時的調整戰略思維，發揮自身優勢，積極的適應整個行業的變革，才能突破內卷，迎來新的發展。
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